三、四级市场是中国彩电企业叫板外资品牌最大的资本。不过，随着索尼、三星等日韩企业渠道逐渐下沉，国内企业的优势受到挑战。

    近日，三星、索尼正在酝酿着大的渠道变革，将一改以往只走一、二级市场的策略，把渠道的触角伸至三、四级市场，这对一向标榜自己拥有渠道优势的中国企业来说将是巨大的挑战。

    渠道下沉已是趋势

    记者了解到，除三星外，目前部分外资厂商也在进行渠道下沉的变革。

    索尼为了减少销售中间环节，使销售渠道扁平化，其在中国不设立批发代理商环节，而是由工厂直接出货给国美、苏宁这样的全国连锁零售商，或者索尼经过各地的分公司从仓库调配货源给相应的零售商。

    “东芝的渠道下沉早在2006年就开始了，除国美、苏宁外，目前已经与大商、三联等地方连锁建立合作关系。”大连东芝电视有限公司战略企划部副经理韩冰在接受《中国电子报》记者采访时表示，“另外，现在东芝内部也制定了35个城市的拓展计划，以后还会增加到50个。至于省级代理，我们并没有考虑。”

    实际上，随着一、二级液晶电视市场增速的放缓，以及国家家电下乡政策的实施，各大国内企业已纷纷将目标投向三、四级市场。如TCL集团在深圳注册成立幸福树电器公司；海尔牵手三联旧部，开展“日日顺”电器连锁经营战略；长虹成立乐家易，自建零售渠道；创维携手华帝启动“新农村影院工程”等等。但与他们不同的是，外资厂商没有一个采用国内厂商的运营模式，而是全部选择代理商进行销售。

    调查公司GfK中国行业研究与定制服务事业部总监叶平向《中国电子报》记者表示：“现在所谓的外资品牌‘自建渠道’，并不是真正意义上的‘自建渠道’，他们只是将渠道做得更细，实际上还是通过代理商进行销售的。由于平板电视在三、四级市场日趋普及，这也是他们必须走的一步棋。”

    欲走出大连锁阴影

    据统计，目前外资品牌的市场份额在一级市场占绝对优势，北京、上海、广州三个城市，夏普的市场份额为17%、三星的市场份额11.94%、索尼的市场份额11.44%，国产品牌中最好的创维也只有7.67%。但是在三级市场(中、小型城市)国内品牌则占据着主导地位，市场份额排名中，海信(15.35%)、TCL(13.15%)、康佳(11.67%)、创维(10.89%)几乎占据了50%的市场份额，而外资品牌中最好的三星也只有8.83%。

    中怡康时代市场研究有限公司市场总监彭煜向《中国电子报》记者指出：“目前外资品牌在渠道方面十分依仗国美、苏宁这些大连锁机构，他们在一、二级市场的主导地位以及在三、四级市场的弱势都与大连锁的布局关系紧密。”

    然而，在外资品牌急需打开三、四级市场之时，大连锁能否在三、四级市场铺开，并形成竞争优势，仍然是个疑问。在一级市场，国美、苏宁等大型连锁处于绝对统治地位；在二级市场，国美、苏宁等大连锁处于优势地位但不强势，独立的、地域性的家电卖场有能力与大型连锁抗衡；而在三、四级市场，国美、苏宁等大型连锁处于弱势，而独立的、地域性的家电卖场在当地处于很强的地位。

    记者在采访国美电器电子商务部部长黄晓艺时了解到，国美在今年仍将加大力度发展二级市场，完成二级市场的基本布局，三、四级市场并不作为发展的重点。LG宣传部经理韩雪飞在接受《中国电子报》记者采访时也表示：“目前LG的产品主要以一、二线城市为主，”

    有业内人士分析，外资品牌目前正在摆脱对大连锁的依赖。一方面，外资品牌要在三、四级市场打下基础，而大连锁满足不了他们的要求；另一方面，外资品牌意识到过分依赖一两家大连锁的风险性相当大，企业需要拥有更多资源。

    考验国内厂商渠道优势

    众所周知，渠道优势一直是国内品牌抵御外资品牌的利剑。然而，外资品牌的渠道变革会给国内厂商双重压力：一方面是大家电连锁的渠道扩张帮助外资品牌进入三、四级市场，另一方面则是外资品牌自有渠道下沉，品牌认知度升高。

    对此，厦门华侨电子股份有限公司品牌部苏再泉在接受《中国电子报》采访时表示：“外资品牌的渠道下沉会给国产品牌带来一些竞争，但是目前并不能冲击国内品牌的地位。”

    叶平告诉记者：“去年三、四级市场外资品牌的市场份额约为20%，今年可能会升至30%。外资品牌在这些市场拥有着品牌和产品质量的优势，但是在认知度以及市场经验等方面还存在欠缺。”

    据记者了解，虽然外资品牌早在两三年前已经悄然进行渠道下沉，但是其推进速度却很慢。彭煜表示：“一、二级市场与三、四级市场有着截然不同的情况。在一、二级市场成功的营销模式，在三、四级市场可能完全不奏效。前者具有‘聚集效应’，一家门店可能影响半座城市，但是后者只具有‘点状效应’，即一家门店只能针对一个县或者一个镇，需要成本很高。外资品牌要想在三、四级市场拥有一席之地，还需一个长期的过程。”

    当然，近年来，康佳、创维、TCL、海信、厦华等国内企业对三、四级市场给予了充分的关注，并斥巨资加强三、四级市场的终端建设，使渠道进一步下沉，并且在局部市场已经出现了良好的市场回报。

    有意思的是，与外资企业低调拓展三、四级市场，进行渠道改革相比，国内厂商纷纷高调进军液晶模组，向产业链上游发展。明争暗斗过后，或许一场新的战争将悄然兴起。