IT商网(it365)北京报道(杨慧)2007年4月，在一切几乎没有征兆之下，NEC投影机突然宣布与神州数码结束总代关系，转投佳杰科技。这个过程中，一部分销售商的利益遭受了较为严重的损失，大批货物积压，一时间，有些经销商突然憋了一肚子的怨言无处可诉。

　　很冤，很受伤

　　渠道商的更替，有时难免会给一些分销商带来损失。关键是损失是否在可控的范围内，厂商和新老总代理商如何弥补分销商的损失。毕竟厂商、总代理商、分销渠道之间利益是息息相关的，一损俱损，一荣俱荣。但由于NEC去年更换总代事发仓促，新总代和厂商一时间又难以立刻拿出具体措施处理好与原总代及各经销商之间的转接关系，原总代可能并不是在十分愉悦的情况下转接代理关系，致使交接工作不顺畅，牵连了一部分分销商做了无辜的受伤者。

　　一位上海NEC投影经销商就曾经这样抱怨：“在相对惨淡的市场状况下，去年四五月份连续的几次压货，使得我们经销商的日子并不好过。”可能这中间的细情我们并不十分清楚，但事出突然，层层关系、层层波折，其间交接、涉及到的人事和业务呈现纷繁复杂的状态，底层人员的“受伤”想来也许也是在情理之中。

　　作为NEC投影机在中国新的总代理商，佳杰科技视像产品事业部总经理王哲认为：“具体来讲，理想的状态应该是老的总代理正确结束代理业务及处理与经销商的遗留问题，新的总代理很大度地处理老总代和经销商的库存问题，代理商也以自然的心态结束和老代理商的生意，开始与新的总代合作。”然而事与愿违，NEC投影机原总代神州数码和佳杰科技的工作交接时间过于紧张且并不顺利。

佳杰科技视像产品事业部总经理王哲看待此事显得颇为平静

　　“神州数码一直是备受追捧的企业，突然受到NEC转换代理商的事件冲击，没把握好心态，导致产生了很多负面的东西。作为佳杰科技一方，我们都是很低调的来处理所有问题，没有大肆宣扬。对于库存问题，我们采取的是高姿态，可以原价把库存买回来。而神码却不愿意把库存给我们。3月的时候，我们和NEC的代理关系还不确定，这样呢，神州数码就会压货给经销商。之后他又拿库存压货给其他代理商，最终导致原来压货和后期压货的代理商都受到了损失。”王哲如此解释了部分分销商在这次总代更换中的“受伤”现象。

　　这只是一方的声音，虽不全面，但我们细想一下便明白，的确，渠道商本就是为商品流通及利润驱使而存在的，底层的零售商是商品流通的终点，一旦这整个的链条出现断裂，尤其是大的调整来势凶猛冲击整个渠道时，激起的就不只是小的涟漪了，到最后坏的后果向下积压，累积到底层经销商使其利益受损，虽无可奈何，但怎能让人不为他们喊声冤。

　　渠道商应该跟着厂家走

　　渠道商受损失与他们在这次变更中的眼光判断、信息传递及个人带感情色彩的判断有很大关系。因为在这次事件中，既有获利者又有受损者。

　　佳杰科技的王哲认为，渠道商受损和自身的判断有很大关系，他说：“积压了神州数码货物的经销商，由于神州数码已经不是NEC的代理商，因而很难得到任何补偿。对于佳杰科技来讲，这些货不是从我们手里购进的，我们也不会去补偿经销商的损失。我们作为新的代理商，会给厂家一定销量承诺，也会铺货给合作伙伴，这期间导致一些经销商由于判断失误受损等，我们会给予补偿。而一些做得好的经销商，对信息判断准确，密切与新总代合作的，对于其损失，我们也会给予一定的补偿。”

　　从市场的角度来看，渠道商作为商品流通的重要环节，应该密切厂商和总代这样的上游渠道合作，不管总代是否更换，只要产品不变，品牌不变，就始终能得到消费者认可。

　　而且另一方面，也不能单纯依靠上游厂商资源获利，货给到自己手中，是靠自己的手段卖出去的，不管别人提供的条件多么便利，都只是外界助推，内因才是最根本的。跟对“老大”，自身更要练修行，正确的市场估算，恰当的销售目标，加上好的售卖手段，相信不会让一个适合当地市场发展状况的经销商吃什么大亏。

　　当然，如果单凭个人喜好判断，跟不上厂商在市场中的脚步，必定会成为渠道商中的受损者并最终出局。加强和上游厂商及渠道的合作，紧跟上游渠道链条的调整步伐，才能在市场中得到各方的支持并最终获利。哪一个环节出问题都是厂商和代理商都不愿看到的事情，毕竟大家的终极目标都是一致的，产品卖的好，皆大欢喜，“大家好才是真的好”。