2008年6月27日，用友公司举办了主题为“共筑高端，成就辉煌”2008年中国高端产业生态链联盟大会。和以往的用友高端ERP市场合作伙伴策略不一样的是，这次用友特别强调发展咨询合作伙伴，甚至在大会期间专门设有咨询伙伴分会场。

    而在此前，用友NC一直坚持直销政策。有人认为，咨询合作伙伴的推广，使得用友与SAP等这样的国际供应商越来越像。那么，用友为什么要改变自己的伙伴策略？用友的伙伴策略与SAP又有什么不同呢？

    主体仍然是用友

    会议期间，用友公司高级副总裁、集团与行业解决方案事业本部总经理李友表示：“今年用友集团与行业解决方案事业本部的合作伙伴战略中，咨询合作伙伴将作为重点来加强。”

    事实上，用友NC在今年的很多项目中已经出现了咨询合作伙伴的身影。比如说为企业建材、水泥行业企业提供咨询服务的益赛科。益赛科为水泥行业客户提供量身定做的管理咨询、业务流程梳理以及产品应用实施解决方案，而用友则帮助益赛科公司将水泥行业信息化管理方法论和管理理念通过用友NC管理软件落地。目前，益赛科公司已经和用友成功地为三狮水泥和天瑞集团水泥有限公司服务。

    业内人士认为，按照用友集团与行业解决方案事业本部这样发展咨询合作伙伴的趋势，越来越多的业务将会交给合作伙伴来做后，用友可能跟SAP等这样的国际厂商的做法越来越像。而在此前，用友高端业务坚持直销，而且直到今年年初，李友还表示，直接服务客户为客户提供良好客户体验，是用友在高端市场的优势。这样，会不会逐渐丧失用友的这一优势呢？

    关于这个问题，李友认为，尽管大力发展咨询合作伙伴，但是用友坚持的原则是，在所有的项目中，用友依旧是销售主体和实施主体——尽管有些项目整体外包给合作伙伴，但是用友还将和合作伙伴一起总体把控项目的进展。

    据了解，用友与咨询合作伙伴的合作方式有三种：其一，用友公司会把业务过程中需要咨询的客户介绍给咨询伙伴，同时也会帮助咨询伙伴与客户沟通。而这部分咨询服务收入，将由咨询合作伙伴获得；其二，咨询伙伴完成IT管理咨询之后，向客户推荐NC管理软件产品，用友公司成功签约后，将按产品费用的一定比例向咨询伙伴支付项目推荐及合作佣金，这被认为是用友公司非常有效的政策；其三，用友公司会签订相当数量的咨询项目，由于用友公司并不做咨询业务，所以用友公司会把总签项目中的咨询部分分包给咨询伙伴。

    内部考核机制优化很重要

    李友透露，用友希望越来越多的合作伙伴围绕用友来发展业务，今年NC 20%的实施业务将分包出去。而且，从记者了解情况来看，用友正在招募或者已经招募的咨询合作伙伴都野心勃勃，希望能拿到用友大块的业务。而过去，服务是用友发展非常迅猛的一块业务，这种策略势必会损害用友现有直销体系，特别是分公司的利益。

    因此，北大纵横管理咨询公司的合伙人陈军晓认为，用友咨询合作伙伴策略成败取决于内部绩效考核机制的优化。

    记者在采访中了解到，用友公司目前已经在这方面做了很多工作。比如说，考虑到今年将部分NC实施业务外包时，在年初制定业务指标时就已经充分考虑到这一点。李友说，用友集团与行业解决方案事业本部咨询实施部门的角色也将发生变化——从原来的直接参与实施咨询转变到为合作伙伴提供支持。还有一个非常关键的问题是分公司的利益平衡问题。目前用友对这个问题的解决方案是将咨询合作伙伴的业绩计入分支机构的分销业绩中。

    正如某参与会议的咨询合作伙伴代表所言，用友发展咨询合作伙伴战略刚刚起步，具体效果有待验证。